Eventmarketing auf Messen: Teil 1

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Eventmarketing auf Messen

Auf Messen ist es, rein strategisch betrachtet, sinnvoll, sich mit dem kompletten Ablauf des Events entsprechend auseinander zu setzen. Das Eventmarketing birgt große Chancen für ein Unternehmen, um zum einen Vertriebsprogramme und zum anderen Marketingvorhaben in die Tat umzusetzen. Besonders im Hinblick auf die Erweiterung des Kundenstammes ist dies ein geeigneter und zielführender Weg.

Oft wird Eventmarketing unterschätzt, da sich viele der enormen Relevanz dieser Maßnahmen nicht bewusst sind. Und das obwohl Theorien und Zielvorgaben eines Unternehmens mit relativ wenig Handgriffen durch eine gezielte Strategieentwicklung auf Events umgesetzt und erreicht werden könnten.

Der Trend auf Messen – Integriertes Marketing

Integriertes Marketing ist eine neue und besonders effektive Möglichkeit, um mehrere Bereiche eines Unternehmens auf ein Ziel bezogen auszurichten. Hierbei sollen sich die verschiedenen Abteilungen nach einem übergeordneten Ziel richten und dieses so in enger Zusammenarbeit erreichen. Das bedeutet also, dass das Brandmarketing, Kundenrecherche, Product Design und Entwicklung, Aktivitäten der Vertriebskanäle, Kundenbeziehungen, Werbung im Allgemeinen, PR usw. unter einem Dach und Hand in Hand geplant und bearbeitet werden.

Beim Integrierten Marketing entsteht also sozusagen eine Abhängigkeit zwischen Marketing und den Vertriebsaktivitäten. Gerade begrenzte Unternehmensressourcen und der immer wichtigere Fokus auf die Vermehrung der Marktanteile haben dazu geführt, dass das Marketing und die Vertriebsfunktionen eine deutlich gesteigerte Relevanz haben. Zudem kam es über die letzten Jahre zu einer Neubewertung dieser Bereiche und in diesem Zuge auch Änderungen im Hinblick auf Zuständigkeiten und Arbeitsabläufe.

Maßstab für Eventmarketing auf Messen

Die Kombination der Anwesenden und der Produkte auf Messen macht deutlich, wie wichtig es ist, die verschiedenen Teilbereiche eines Unternehmens zusammenzuführen. Es ist besonders wichtig, sich als Unternehmen, bzw. als Branche breit aufzustellen. Nur in Einzelfällen kann die Außenwirkung als Nische von Vorteil sein. Im Allgemeinen lässt sich aber sagen, dass die Anwesenheit von wichtigen Vertretern der eigenen Branche einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Influencer - Mit ihrer treuen Fangemeinde sind sie für Marketing-Verantwortliche als Werbeträger sehr interessant.
Der neue Trend: Influencer für Messen und Events nutzen

Es ist mittlerweile sogar üblich nicht nur Personal aus dem Vertriebssektor auf Messen zu positionieren, sondern auch Marketingteams oder sogar externe Influencer der Branche mit ins Boot zu holen. Es ist zudem sinnvoll sich darüber im Klaren zu sein, welche wichtigen Personengruppen auf der jeweiligen Messe vertreten sind und diese für sich zu nutzen. Gerade große Pressevertreter sollten dabei nicht außer Acht gelassen werden. Diese sind nämlich diejenigen, die später dafür sorgen, dass sich die aufgewandten Mühen auch nach der Messe für unternehmenseigene Zwecke und als weiterführende Kommunikationsmöglichkeit nutzen lassen.

Die Schwierigkeit bei Messeauftritten liegt vor allem darin, zuvor festgelegte Unternehmensziele in einem relativ kleinen Rahmen umzusetzen und dabei nicht zu vergessen, sich möglichst erfolgreich von der Konkurrenz abzuheben. Je „nischiger“ die Branche oder das eigene Produkt, desto mehr Zeit und Energie kann in die Umsetzung der Ziele investiert werden. Doch je breiter die eigene Branche auf einer Messe aufgestellt ist, desto größer sollte auch der Anteil der Planung im Hinblick auf die Unternehmenspräsentation sein, um nicht in der Masse unterzugehen.

Messen als spezielles Eventmarketing

In den letzten Jahren hat das Eventmarketing deutlich an Bedeutung gewonnen und bietet denen, die es für sich nutzen, die Möglichkeit, eine besondere Beziehung zu den eigenen Kunden aufzubauen. Vor allem der Sektor der Sportvermarktung hat in diesem Bereich einen eindeutigen Wandel durchgemacht. Angefangen hat es hier mit dem klassischen Sponsoring, bei dem ein Unternehmen monetäre Mittel einsetzt, um auf einer Sportveranstaltung – in welcher Form auch immer – namentlich genannt zu werden.

Wichtig ist hier natürlich, dass das Image der Sportler oder der Sportart selbst nicht konträr zu der des eigenen Unternehmens ist. Mittlerweile versuchen Veranstalter ganz gezielt Sponsoren durch VIP-Bereiche oder generelle Vorteile bei persönlicher Teilnahme am Event anzulocken.

Ganz allgemein steht im Eventmarketing die Face-to-Face Kommunikation mit potenziellen Kunden im Fokus. Es geht darum die Kunden besser zu verstehen und so besser auf deren Bedürfnisse eingehen zu können. In der Regel sorgt eine persönliche Basis und ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht zu mehr Verkäufen.

Die Vergangenheit hat gezeigt, dass das Eventmarketing und die Planung einer Veranstaltung rund ein Jahr in Anspruch nimmt – mal mehr oder weniger. Das Potenzial einer Veranstaltung sollte möglichst weitreichend ausgeschöpft werden, damit genau das zuvor festgelegte Segment des Marktes erreicht werden kann, was man in der Planung herausgefiltert und ausgewählt hat.

Merke: Eventmarketing ist eine sehr zielgerichtete Form des Marketings. Hier bedarf es einiges an Planung und Vorbereitung, um keine Ressourcen zu verschwenden. Face-to-Face Kommunikation ist hier der Schlüssel.

Messebesucher sind potentielle Kunden und dürfen nicht unterschätzt werden
Eventmarketing: Passgenaue Werbung auf Messen kann sich auszahlen

Auf Messen zahlt der Besucher für passgenaue Werbung

Man muss sich unbedingt vor Augen führen, dass jeder Messebesucher im Vorfeld einen nicht zu unterschätzenden Preis zahlt, um sich über eine Branche und die dazugehörigen Unternehmen zu informieren. Kein anderes Medium der Marketingwelt entspricht diesem Prinzip. Über jeden anderen Kanal wird auffällige und eindeutige Werbung tendenziell abgelehnt und selbst wenn nicht, fordert es so gut wie niemand ein.

Aber im Fall einer Messe hat der Besucher sich informiert, ein Ticket für viel Geld erworben und nimmt teilweise eine lange Fahrt auf sich, um verschiedenen Vertrieblern zuhören zu können. Das bedeutet in der Summe, dass in kaum einer anderen Situation der Kunde derart offen für Angebote und unternehmensinterne Informationen ist, wie auf einer Messe. Entsprechend sind erst einmal alle Besucher potenzielle Kunden und somit der prozentuale Anteil an Menschen, die man erreichen kann, generell höher als anderswo.

Ein weiter Unterschied ist, dass Messebesucher in der Regel mit einer direkten Kaufabsicht ankommen. Diese Kombination, also der Wille, sich Angebote einzuholen und möglicherweise einen Kauf zu tätigen, birgt ein großes Potenzial. Das belegt unter anderem eine Studie von Exihibit surveys Inc., aus der hervorgeht, dass 63 % aller Messebesucher mit einer eindeutigen Kaufabsicht für die auf einer Messe angebotenen Produkte und Dienstleistungen kommen.

Interessant ist auch, dass sogar 68 % der Teilnehmer tatsächlich im Laufe einer Veranstaltung etwas erwerben. Von denen, die etwas gekauft haben, sagen ganze 72 %, dass der Eindruck, also was vom jeweiligen Unternehmen auf der Messe gehört und gesehen haben, ihre Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst hat.

Merke: Kein anderes Medium im Bereich Marketing hat ein derart hohes Maß an Hingabe seitens der Kunden und eine entsprechend hohe Wahrscheinlichkeit für folgende Vertragsabschlüsse.

Der wohl deutlichste Unterschied zu Broschüren, Zeitungen, Anrufen, Mails, Fernsehen, Radio und Co. ist wohl, dass man einen aktiven und keinen passiven Menschen erreicht. Der Schritt in das Bewusstsein der Zielgruppe einzudringen ist bei anderen herkömmlichen Medien deutlich schwieriger.

Man sollte sich dennoch immer deutlich machen, dass der Veranstalter einer Messe einen Rundumschlag in puncto Einladungen vornimmt. Das bedeutet, dass man sich nicht darauf verlassen kann, exakt und ausschließlich die eigene Zielgruppe an Ort und Stelle vorzufinden. Es muss dringend ein eigener Plan entwickelt werden, um die potenzielle Kundschaft, passend zum eigenen Unternehmen, aus der großen Masse der Messebesucher herauszufiltern. Die gesamten Ressourcen, also alle Bereiche des Unternehmens müssen dabei auf dieses Ziel ausgerichtet sein, um so einen maximalen Nutzen der Veranstaltung zu erreichen. Dazu gehört eben auch die eigenen Mängel und Unzulänglichkeiten im Vorfeld aufzudecken und möglichst schnell und effektiv zu lösen. Eine gut durchdachte Strategie ist für ein erfolgreiches Eventmarketing der Schlüssel zum Erfolg.

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